해답은 ‘광고가 아닌 마케팅을 만들어가는 여정’에 있다
스타트업의 온라인 마케팅이 갈수록 어려워지고 있다.
자금 부담은 커지고, 성과는 기대에 미치지 못하고, 광고대행사와의 협업도 쉽지 않다는 목소리가 끊이지 않는다. 실제로 대형·중견 광고대행사 대표들은 “스타트업은 대행사가 접근하기 가장 까다로운 고객군”이라고 말한다.
그렇다면 왜 스타트업 마케팅은 이토록 난해한가?
그리고 왜 대행사들은 스타트업을 기피할까?
정답은 단순하다.
광고는 결과를 만드는 도구인데, 스타트업은 ‘결과 이전에 만들어야 할 기반’이 너무 많다는 점이다.
사람도, 시간도, 예산도 부족한 상황에서 세팅해야 할 것은 수십 가지인데, 광고 성과까지 빠르게 요구하는 ‘역설적인 구조’가 형성되고 있다.
■ 대행사들이 스타트업을 기피하는 이유
“해야 할 일은 수십 가지인데, 사람도·시간도·돈도 없다”
업계에서는 종종 이런 말이 나온다.
“스타트업 광고는 수익이 안 난다. 들어가는 에너지는 많은데 단가는 낮다.”
즉 같은 광고 운영을 하더라도
필요한 작업량은 많고
투여 인력도 더 필요하며
설명·교육·컨설팅도 동반해야 한다.
하지만 예산은 정해져 있다.
그 결과, 경험 많은 전문가가 아닌 신입 AE나 신규 대행사가 맡게 되는 악순환이 반복된다.
◇ 만들어야 할 것이 너무 많다. 그러나 예산은 부족하다
스타트업은 보통 BM이 안정되기 전에 광고대행사를 찾는다.
즉 마케팅 기획 이전에
브랜드 세팅
랜딩 페이지
SEO 구조
SNS 전략
콘텐츠 크리에이티브
고객 여정 설계
등을 먼저 구축해야 하는데, 이 모든 것을 대행사에 통째로 맡기는 경우가 많다.
대행사는 결국 기획·디자인·운영·컨설팅까지 ‘풀케어’를 하게 되지만,
예산이 적어 전문 인력을 투입하기 어렵다.
그러니 결과는 높게 기대하면서 기반은 거의 없는 모순적 구조가 만들어지는 셈이다.
■ ◇ 광고비는 적고, 기대치는 과도하게 높다
온라인 광고는 SEO·SMO·SEM의 삼각 구조로 움직인다.
특히 SEO는 기업의 키워드를 상위에 노출시키는 핵심 작업이지만
대부분의 스타트업은
워드프레스 세팅
검색 최적화 구조 설계
기본 기술 작업의 중요성을 이해하지 못한다.
대행사에서 SEO 구축의 필요성을 설명하면
“이게 꼭 필요한가요? 비용이 왜 들어요?”
“홈페이지를 왜 다시 세팅해야 하죠?”
라는 반응이 나온다.
그러나 이 단계를 생략한 기업은 결국 광고 성과가 나오기 어렵다.
SNS 운영 역시 마찬가지다.
대기업을 이기는 유일한 무기이며 Must-Have 전략임에도
“담당자가 바빠서 못 합니다.”
라는 이유로 멈추는 경우가 대부분이다.
결국 대표 스스로
블로그·카페·유튜브 3대 SNS는 반드시 직접 운영해야 한다.
이것이 스타트업의 유일한 브랜드 자산이 되기 때문이다.
■ ◇ 안정적이지 않은 BM… 결과가 나올 수 없는 구조
초기 기업들은
서비스 변경
가격 변경
타겟 변경이 잦다.
랜딩페이지도 완성도가 낮거나 전환형 구조가 아니다.
특히 광고주들은 ‘전환율 1%’가 얼마나 어려운 수치인지 모른다.
SNS 브랜딩이 잘 되어 있어야 2% 전환율이 나온다.
광고는 데이터의 누적이 핵심인데
구조가 계속 바뀌면 누적이 불가능하다.
그러다 보니 광고마케팅을 ‘운’에 맡기는 방식이 반복되며
절대 안정적인 결과가 나오지 않는다.
■ ◇ 내부 리소스 부족… CS·세일즈가 뒤따라주지 못해
광고가 잘 되어 유입은 발생하지만
5분 이내 상담 응대 실패
세일즈 메뉴얼 부재
랜딩페이지 지속적인 수정 부족
이 세세 가지가 겹치면 고객은 곧바로 이탈한다.
대행사 입장에서는
“광고는 성과가 좋은데 전환이 안 된다”
라는 난감한 상황이 반복될 수밖에 없다.
■ ◇ 원인은 사업인데, 책임은 모두 대행사에
스타트업은 자신이 준비하지 못한 부분은 잊는다.
그리고 성과는 대행사 책임으로 돌린다.
그 결과
한 달 하고 안 되면 바로 해지
다른 대행사를 찾고 또 찾는 악순환이 반복된다.
업계의 공통된 말은 이것이다.
“좋은 광고는 좋은 광고주가 만든다.”
준비된 광고주는 대행사의 역량을 극대화시키고
준비되지 않은 광고주는 아무리 좋은 대행사도 실패하게 만든다.
■ 그렇다면 스타트업은 어떻게 마케팅해야 하는가
전문가들은 단호하게 말한다.
“스타트업은 처음부터 대행사를 쓰면 실패한다.”
처음에는 직접 세팅해보며 구조를 이해하고
최소한의 마케팅 모델을 다져야 한다.
그 뒤에야 좋은 대행사를 만나면 큰 시너지를 만들 수 있다.
■ ◇ 마케팅의 첫 단계는 ‘광고’가 아니다
마케팅의 시작은 비즈니스 구조 검증이다.
온라인 브랜딩의 기본 평가지표는 ‘네이버 브랜드 검색량’이다.
월 1,000회 검색량은 되어야 광고 승부수를 던질 수 있다.
또한 다음 4가지는 광고 이전에 반드시 구축해야 하는 항목이다.
제품 경쟁력
명확한 타겟
객단가·리텐션 구조
전환 동선 설계
이 네 가지가 없으면 광고는 반드시 실패한다.
■ ◇ 내부에서 직접 마케팅해야 한다
초기 스타트업은
빠른 실험 → 빠른 실패 → 빠른 개선
이 3단계가 핵심이다.
대행사는 검증된 사업을 효율적으로 성장시키는 데 최적화되어 있기 때문에
검증되지 않은 스타트업 초기 단계와는 맞지 않는다.
■ ◇ 광고비는 “매출비용”이 아니라 “데이터 구매비용”
초기 광고의 목적은 매출이 아니라
고객의 언어
전환 구조
반응 패턴을 ‘배우는 것’이다.
이를 이해하지 못하면 광고는 100% 실패한다.
그러나 한편 스타트업은 매출을 만들어야 한다.
그래서 대행사들은 가능한 범위에서 매출 예측을 돕고,
광고 전략을 조정하지만
브랜딩과 매출이 하나로 연결된 마케팅은 매우 어렵다.
■ 결론: 광고는 마지막 단계다
스티브 잡스는 말했다.
“마케팅은 가치의 전달이다.”
즉, 제품의 가치를 소비자가 이해하고 인정할 때 시장이 열린다.
나이키가 기능을 설명하지 않고 단지
“Just Do It.”
이라고 외치는 이유도 여기에 있다.
스타트업에게 필요한 것은 광고가 아니라
고객의 언어를 찾고, 브랜드 가치를 전달하는 과정이다.
초기 스타트업이 반드시 해야 할 일은 세 가지다.
랜딩페이지와 메시지의 빠른 반복 실험
고객 100명 인터뷰로 인사이트 확보
데이터 기반 전환 구조 설계
이 모든 과정이 완성된 이후에야
대행사의 기획·전략·운영 역량이 빛을 발한다.
성공하는 스타트업은 광고가 아니라 구조를 만든다.
광고는 마지막 단계일 뿐이다.
