사업을 하다보면 우호적인 사람만 만날 수 없다. 뜻하지 않게 가장 가까운 사람이 반대자일 경우도 많다. 그런 이들을 상대하기 위해서는 특별한 전략이 필요하다. 협상의 최고 전문가로 알려진 허브 코헨Herb Cohen의 『협상의 법칙』1)을 보면 몇 가지 도움이 된다.

그는 세상의 8할은 협상으로 얻을 수 있다고 장담한다. 최고의 협상가로 두 사람을 소개한다.

1. 두 사람은 초라한 옷차림으로 사람들에게 질문했다. 2. 두 사람에게는 목표와 기준이 있었다. 3. 두 사람은 항상 위험을 기꺼이 감수했다. 4. 두 사람은 자신이 처한 상황을 지배했다. 5. 두 사람은 죽음의 방식과 장소까지도 선택했다. 이 두 사람은 예수와 소크라테스이다.

허브 코헨이 소개한 협상의 테크닉 몇 개가 있다. 경쟁의식을 유발하라. 경쟁관계에 있는 사람들에게 경쟁을 붙일 때 협상이 쉽다. 필요를 충족시켜라. 상대의 약점을 찾아라. 그러면서 협상을 좌우하는 몇 가지 요소가 있다고 했다. 첫째, 힘이다. 내가 소유한 무엇인가에 경쟁을 유발시키면 소유의 가치가 올라간다는 것이다. 둘째, 시간이다. 인내심을 갖고 기다리면 경쟁력이 높아진다. 셋째, 정보이다. 상대가 보여주는 메

시지를 읽는 것이다. 무심결에 내비치는 암시, 언어적인 암시, 행동에 의한 암시 등은 중요한 정보가 된다.

사도 바울은 회심 후 처음 찾은 예루살렘에서 매우 적대적인 상황을 만나게 된다. 바울의 회심을 의심하고 두려워하기에 그를 받아들이지 못하는 것이다. 게다가 예루살렘의 유대인 공동체에서는 배신자로 취급하고 그를 죽이려 든다. 이런 상황에서 바울은 어떻게 처신하는가?2)

첫째, 자신에게 우호적인 인물을 찾는다. 바울을 믿고 추천한 사람 바나바가 있었다(행 9:27). 둘째, 정보의 공유이다. 자신의 경험과 정보를 사전에 나눈다(행 9:27). 셋째, 개방성이다. 자신을 신뢰하기까지 기다리며 함께 한다(행 9:28). 넷째, 인내심이다. 한계 상황이 오기까지 기다리면서 할 일을 다 한다(행 9:29). 존 파이퍼John Piper는 자신의 책에서 바울을 사랑하는 30가지 이유를 들었다.3) 박해자에서 예수 그리스도의 놀라운 증거자로 변하기까지 그의 인내심, 극한 고난과 핍박과 궁핍함 속에서도 하나님의 부르심과 소명을 끝까지 포기하지 않은 점, 늘 나보다 남을 낫게 여기고 항상 낮은 자로 다른 사람을 섬겼던 바울의 섬김의 삶을 참으로 배우고 싶다.

<미주>

1) 허브 코헨, 강문영 역,『협상의 법칙You Can Negotiate Anything』청년정신 (2001. 9. 10).

2) Philip H, Kern. “Paul’s Conversion and Luke’s Portrayal of Character in Acts 8-10”. in Tyndale Bulletin. 54. 2.2003.

3) John Piper. Why I Love the Apostle Paul: 30 Reasons. Crossway, 2019.

-묵상을 위한 성구-

-내가 말하기를 나의 행위를 조심하여 내 혀로 범죄하지 아니하리니 악인이 내 앞에 있을 때에 내가 내 입에 재갈을 먹이리라 하였도다(시39:1)

-여호와여 내 입에 파수꾼을 세우시고 내 입술의 문을 지키소서(시141:3)

-칼로 찌름 같이 함부로 말하는 자가 있거니와 지혜로운 자의 혀는 양약과 같으니라(잠12:18)

-선한 말은 꿀송이 같아서 마음에 달고 뼈에 양약이 되느니라(잠 16:24)

-말을 아끼는 자는 지식이 있고 성품이 냉철한 자는 명철하니라(잠17:27)

-미련한 자라도 잠잠하면 지혜로운 자로 여겨지고 그의 입술을 닫으면 슬기로운 자로 여겨지느니라(잠 17:28)

-입과 혀를 지키는 자는 자기의 영혼을 환난에서 보전하느니라(잠21:23)

-네 말로 의롭다 함을 받고 네 말로 정죄함을 받으리라(마 12:37)

-선한 사람은 마음에 쌓은 선에서 선을 내고 악한 자는 그 쌓은 악에서 악을 내나니 이는 마음에 가득한 것을 입으로 말함이니라(눅 6:45)

-무릇 더러운 말은 너희 입 밖에도 내지 말고 오직 덕을 세우는 데 소용되는 대로 선한 말을 하여 듣는 자들에게 은혜를 끼치게 하라(엡4:29)

-너희 말을 항상 은혜 가운데서 소금으로 맛을 냄과 같이 하라 그리하면 각 사람에게 마땅히 대답할 것을 알리라(골 4:6)

-내 사랑하는 형제들아 너희가 알지니 사람마다 듣기는 속히 하고 말하기는 더디 하며 성내기도 더디 하라(약 1:19)

-너희 중에 지혜와 총명이 있는 자가 누구냐 그는 선행으로 말미암아 지혜의 온유함으로 그 행함을 보일지니라(약 3:13)

-시기와 다툼이 있는 곳에는 혼란과 모든 악한 일이 있음이라 오직 위로부터 난 지혜는 첫째 성결하고 다음에 화평하고 관용하고 양순하며 긍휼과 선한 열매가 가득하고 편견과 거짓이 없나니 화평하게 하는 자들은 화평으로 심어 의의 열매를 거두느니라(약 3:16-18)